Nine steps of sales call

 

NINE STEPS OF SALES CALL
বিক্রয় সাক্ষাতকারের ৯(নয়) টি ধাপ

একটি বিক্রয় সাক্ষাতকার (Sales Call) এর মাধ্যমে সর্বোচ্চ ফলাফল অর্জনের জন্য নয়টি পর্যায়ক্রমিক ধাপ অনুসরণ করা অবশ্যই প্রয়োজনীয়।

 ধাপগুলো হলো।

(1) পরিকল্পনা ও প্রস্তুতি গ্রহণ। (PREPARATION)

একটি বিক্রয় সাক্ষাতকার শুরুর পূর্বে একজন বিচনা কর্মীকে সামগ্রীক অবস্থা বিবেচনা করে কিভাবে উহা সম্পাদন করবে সে বিষয়ে পরিকল্পনা গ্রহন, অভিযোগ বা সন্দেহ কিভাবে খন্ডন করতে হবে? প্রত্যাশিত ক্রেতাকে কোন আঙ্গিকে প্রনোদিত করতে হবে ইত্যাদি। এই সকল বিষয়সমূহ বিবেচনা করে বিজ্ঞনা ফর্মীকে শারীরিক (Well Shaved, Well dressed) এবং মানসিক ভাবে প্রস্তুত এবং পরিকল্পনা গ্রহণ করতে হবে।

২) কুশল বিনিময় কর (APPROACH)

সু-সম্পর্ক ও সৌজন্যবোধ মানুষকে অনেক বেশি সাফল্য মন্ডিত করে। একজন বিক্রয় প্রতিনিধি বাজারে প্রতিষ্ঠানের দ্রুত হিসেবে দায়িত্ব পালন করে। তাই তার উপস্থাপনা ও আচার আচরনের উপর প্রতিষ্ঠানের সুনাম নির্ভর করে। বিক্রয় কর্মীকে অবশ্যই প্রত্যাশিত ক্রেতার সাথে সঠিক সময়ে (অবসরে) সঠিক সম্বোধনের মাধ্যমে কুশল বিনিময় শুরু করতে হবে। কুশল বিনিময়ের ক্ষেত্রে নিম্নোক্ত বিষয়গুলো বিবেচনায় রাখবেন।

* দোকানদারের নাম ধরে বয়স ভেদে ভাই, চাচা, দালা ইত্যাদি সম্বোধন করে সালাম বা আদাব দিন। * পরিবারের সদস্যদের ভালো-মন্দের খোঁজ খবর নিন। আনন্দ ও দুঃখের সংবাদ-এ নিজেকে আনন্দিত ও সমবার্থী হিসেবে উপস্থাপন করুন

* কুশল বিনিময়ের সময় পেশাগত বিষয়ে সম্পূর্ণ সজাগ থাকুন, যাতে দোকানদার বুঝতে পারেন, আপনি সবসময় তার ব্যবসার জন্য সজাগ।

 

৩) উক চেকঃ (STOCK CHECK)

সঠিক ও নির্ভুল ষ্টক চেকের মাধ্যমে একটি সফল ও কার্যকর বলের সূচনা হয়। মত ঢেক করা ছাড়া অর্ডার উদ্দেশ্য বিহীন পড়তে পারে। স্টক চেকের সময় মনে রাখবেন

* দোকানে এস.কে. ইউ অনুযায়ী অবস্থান ও অর্ডারের পরিমান নির্ধারণ।

* প্রোমোশনাল বা অফারের পণ্যের অবস্থান দেখা। * প্রতিযোগী কোম্পানীর পণ্যের ষ্টক সম্পর্কে জানা।

* পণ্যের গুনগত দিক পরীক্ষা করা। সঠিকরাবে স্টোরেজ আছে কিনা, তা দেখা। তবে দোকানের পিছনে গোডাউনের ষ্টক চেক করার সময় দোকানের কর্মচারীকে সঙ্গে রাখা উচিত।

(Total Stock Forward Stock Back room stock)

(8) উপস্থাপনা (PRESENTATION) বিক্রয় সাক্ষাতকারের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ ধাপ হচ্ছে উপস্থাপনা। এই ধাপ সুষ্টভাবে সম্পন্ন করার জন্য বিক্রয় কর্মীকে

অবশ্যই পণ্য, প্রতিষ্ঠান, বাজার, প্রতিযোগী পণ্য এবং অন্যান্য বাজারজাতকরণ পারিপার্শ্বিকতা সম্পর্কে স্বচ্ছ ধারনা

রাখতে হবে। বিজ্ঞনা উপস্থাপনার ছয়টি গুরুত্বপূর্ণ উপাদান নিয়ে আলোচিত হলো । উপস্থাপনার ক্ষেত্রে বিক্রয় কর্মীকে অবশ্যই তৎপর হতে হবে। পণ্যের আকার, মূল্য, ধরণ ইত্যাদি সম্পর্কে ক্রেতাকে স্বল্প

তৎপরতার সহিত অবহিত করতে হবে।

* উপস্থাপনায় অবশ্যই পরিপূর্ণতা সময় থাকতে হবে।

* পণ্য উপস্থাপনার ক্ষেত্রে প্রত্যাশিত ক্রেতার প্রয়োজন (NEED) যেমন লাভ (PROFIT), আত্মসম্মান (Prestige), পণ্যের গুণগত মান(Quality), নিয়মিত সরবরাহ (Regular Supply) ইত্যাদি এবং ক্রেতার সংবেদনশীল

সমূহের উপর অধিক গুরুত্ব আরোপ করতে হবে।

* পণ্য উপস্থাপনা, উদাহরণ, বর্ণনা, পণ্যের আকার, মোড়ক, গুণগত মান ইত্যাদি বিষয়ের উপর বিস্তারিত আলোচনার

দিক

ভিত্তিতে

সম্পন্ন করতে হবে। * পণ্যের মূল্য উপস্থাপনের ক্ষেত্রে পণ্যের গুণগত মান (Quality) এর সাথে তুলনা মূলক বিশেষনের মাধ্যমে ক্রেতার

সর্বাধিক লাভ ও সুবিধার উপর গুরুত্ব প্রদান করতে হবে।

* উপস্থাপনার ক্ষেত্রে প্রতিষ্ঠান কর্তৃক গৃহীত বিভিন্ন বিক্রনা উন্নয়নমূলক কার্যক্রম সমূহ অবহিতকরণ, নিয়মিত সরবরাহ

নিশ্চিতকরণ, বিক্রয়োত্তর সেবা প্রদানের বিষয়টি নিশ্চিতকরণ ইত্যাদি বিষয়ের উপর গুরুত্বারোপ করতে হবে।

৫) কাজ শেষ করা ঃ (CLOSING)

এই ধাপে বিক্রয় কর্মী প্রত্যাশিত ক্রেতার নিকট পণ্যের অর্ডার গ্রহনের মৌখিক বা আচরনিক প্রস্তাব আপন করবে। এক্ষেত্রে একটি বিষয় বিশেষভাবে লক্ষ্যনীয় যে, বিক্রয় কর্মীকে অর্ডার গ্রহনের প্রস্তাবনায় পণ্যের পরিমান উল্লেখের ক্ষেত্রে কিছু কৌশল অবলম্বন করতে হবে। যেমন-৬ পিস বা ১২ পিস না বলে মাত্র ১/২ ডজন বা ১ ডজন উল্লেখ করতে হবে।

প্রাথমিক বিনা কার্য সম্পন্ন অথবা অর্ডার গ্রহণের পর পণ্য সরবরাহ পদ্ধতি আবার ক্রেতাকে পরিষ্কারভাবে অবহিত করতে হবে।

এই ধাপে প্রত্যাশিত ক্রেতার নিকট হতে অর্ডার সংগ্রহ করা না গেলে পরবর্তীতে তার নিকট হতে অর্ডার সংগ্রহের প্রতিশ্রুতি

গ্রহণের চেষ্টা চালাতে হবে। সাথে সাথে পরবর্তীতে ক্রেতাকে সাক্ষাত প্রদানের নিশ্চয়তা প্রদান করতে হবে।

৬) রেকর্ডস বা রিপোর্টস (RECORDS)

যে কোন কাজের যদি সঠিক রেকর্ড না থাকে, তাহলে পরবর্তী কার্যক্রম কখনই ফলপ্রসূ হতে পারে না। সুষ্ঠ ও সময় সাপেক্ষ রিপোর্ট লক্ষ্যমাত্রা অর্জনে সহায়তা করে। অর্ডার নেয়ার পরে রেকর্ড বা রিপোর্ট লেখার জন্য নিম্নোক্ত বিষয়গুলো গুরুত্ব সহকারে বিবেচনা করা উচিতঃ

* এমন জায়গায় অবস্থান নিন যাতে ভোক্তা দ্বারা আপনার কাজ বিঘ্নিত না হয়।

* অবশ্যই ক্রেতার সকল প্রকার তথ্য যেমন-দোকানের মালিকের নাম, ম্যানেজারের নাম, ঠিকানা, ফোন নাম্বার, ব্যবসার ধরন, খোলা ও বন্ধ করার সময়, পেমেন্ট পলিসি, বিক্রয়ের গতি এবং সর্বশেষ পণ্য গ্রহনের তারিখ ইত্যাদি তথ্য সংগ্রহ

এবং সংরক্ষন করতে হবে। * দোকান অনুযায়ী প্রয়োজনীয় তথ্য লিখে রাখুন (ভোক্তার মতামত), যাতে দিন শেষে প্রয়োজনীয় তথ্য সহজেই পাওয়া যায়।

 

৭) মার্চেন্ডাইজিং (MERCHANDISING)

এই ধাপে বিক্রয় কর্মী বিক্রীত পণ্য ক্রেতার অনুমোদন সাপেক্ষে সঠিক স্থানে এবং সুন্দরভাবে প্রদর্শনের ব্যবস্থা গ্রহন করবে এবং পরবর্তীতে ক্রেতা যেন তার উপদেশ মোতাবেক পণ্য প্রদর্শন করে সে বিষয়ে প্রনোদিত করবে। মার্চেন্ডাইজিং হচ্ছে বিক্রয় সহায়ক কার্যক্রম, যেমন-সেল্স ডিসপ্লে, পোস্টার, হ্যাঙ্গার, বান্টিং, ডামি, স্টিকার, ড্যাংলার ইত্যাদির

যথাযথ প্রদর্শন। এসব সমসীর যথাযথ উপস্থাপন ও ব্যবহার দোকানের বিক্রয়কে ত্বরান্বিত করে।

৮) টাকা বা ক্যাশ সহ (CASH COLLECTION)

বর্তমান নিজস্ব পলিসিতে সাধারণত অর্ডার নেয়ার সঙ্গে ডেলিভারীর সংযোগ কম। কারণ অর্ডার নেয়ার পরবর্তী দিনে ডেলিভারী ম্যান পণ্য পৌঁছে দিয়ে টাকা নিয়ে আসেন। কিছু টাকা বাকি থেকে গেলে পরবর্তী সপ্তাহে তিনিই টাকা সংগ্রহ করেন। তারপরেও যদি কোন দোকানদার টাকা পরিশোধে ব্যর্থ হন, তাহলে বিক্রয় প্রতিনিধি অবশ্যই তা বিবেচনায় রেখেই অর্ডার নিবেন।

টাকা বা ক্যাশ সংগ্রহের সময় নিম্মোক্ত বিষয়গুলো লক্ষ্য রাখা উচিতঃ

* বকেয়া টাকার সঠিক হিসাব সম্পর্কে অবগত থেকে তবেই দোকানদারকে অবহিত করুন।

* টাকা আদায় করতে গিয়ে ব্যবসায়ীক সম্পর্কের যাতে অবনতি না হয়, সেদিকে খেয়াল রাখুন। * দোকানদার কেন টাকা পরিশোধে ব্যর্থ হয়েছেন, তা উদ্ঘাটন করার চেষ্টা করুন। * কোন নির্দিষ্ট পণ্য যদি কোন দোকানে কম পরিমানে বিক্রী হয়, তাহলে অন্যত্র বিক্রয়ে সহায়তা করুন। এতে তার

বকেয়ার ভার কিছুটা লাঘব হবে।

(৯) মূল্যায়ন (EVALUATION)

একটি সফল কলের ফলপ্রসু শুরুর যেমন দরকার, তেমনি সুন্দর সমাপ্তিও গুরুত্বপূর্ণ। সুন্দর ও সাবলীল সমাপ্তি পরবর্তী দিনের কলকে সাফল্যমণ্ডিত করতে পারে। সর্বশেষে পর্যালোচনা করতে হবে যে, সম্পাদিত বিক্রয় স্বাক্ষাতকার-এ কি কি ঘটেছে. প্রাথমিক উদ্দেশ্য অর্জিত হয়েছে কিনা, ব্যর্থতার কারণ কি? কি দুর্বলতা ছিল ? অথবা সফল হলে, কোন বিষয়টি সঞ্চল হতে সহায়তা করেছে? উদ্দেশ্য এবং অর্জনের মধ্যে কোন তফাৎ থাকলে তার কারন খুঁজে বের করে পরবর্তী করনীয় কি হবে তার পরিকল্পনা করা ।

উপরোক্ত ধাপগুলো বজায় রেখে কল করার জন্য প্রয়োজনীয় সময় দিতে পারলেই আপনি একজন সফল বিক্রয় প্রতিনিধি হিসেবে

নিজেকে প্রতিষ্ঠিত করতে পারবেন।

ধন্যবাদ,

মোঃ তৌহিদুল ইসলাম।

Bangladesh Marketing Job News 

Admin

ভালো লাগলে একটা

কমেন্ট এবং লাইক দিন।